FECAP Mestrado Administração de Empresas
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Tipo: Dissertação
Título: O impacto do estilo de mobilização do gestor na produtividade de equipes de venda
Autor(es): Eschberger Junior, Waldir
Primeiro Orientador: Coda, Roberto
Primeiro membro da banca: Ricco, Maria Filomena Fontes
metadata.dc.contributor.referee2: Silva, Dirceu da
Resumo: Este trabalho procurou identificar a relação entre o estilo de mobilização do gestor e a produtividade da força de vendas de uma empresa do ramo farmacêutico. Foram estudados Gerentes de Vendas de uma grande Indústria Farmacêutica. Cada Gerente teve identificado seu Estilo de Mobilização através do Diagnóstico M.A.R.E.® de Orientações Motivacionais e este relacionado às notas dadas à produtividade de sua equipe fornecidas pela empresa, buscando identificar a existência de uma relação entre o resultado da equipe e o estilo de mobilização de seu líder. No decorrer deste estudo percebeu-se a grande diferença de comportamento das pessoas frente aos desafios do dia-a-dia de uma empresa e quanto o fator humano tem sido responsável pelo resultado obtido. Para possibilitar uma adequada reflexão sobre o tema de liderança, este estudo está baseado em autores como Bass, Bennis, Burns, Maquiavel, Nannus e Spector e quanto aos aspectos de motivação os autores escolhidos foram Alderfer, Herzberg, Maslow, McClelland, McGregor, Mitchel, Sinha, Vroom, Zoltners e Zoltners. Os Estilos de Mobilização identificados são baseados nas contribuições de Coda e Ricco aos estudos de Erich Fromm. A utilização de indicadores de performance facilitou a identificação dos resultados das equipes para comparação aos Estilos de Mobilização. Este fator determina a importância da utilização de critérios padrões para que haja uma mensuração adequada das pessoas avaliadas, dando justiça ao processo e garantindo aos envolvidos credibilidade no sistema. O estudo mostra que determinado estilo de mobilização esta associado a resultados favoráveis de vendas, mas em contrapartida outros estilos não favorecem um melhor desempenho de suas equipes. O estudo associa melhor produtividade ao estilo Competidor e demonstra que o estilo Colaborador não está ligado a resultados adequados para equipes de vendas de produtos farmacêuticos. Os resultados obtidos sugerem a continuidade desta pesquisa , inicialmente em instituições de mesmo ramo de atividade da que foi aqui estudada, visando confirmar os dados identificados, e posteriormente buscar evidenciar a relação entre Gestores e Estilos de Mobilização na área de vendas de empresas de outros segmentos, e finalmente buscar esta relação em outras áreas das empresas.
Abstract: This work has sought to identify the relationship between management's mobilization styles and the productivity of the sales force in a pharmaceutical company. Sales Managers from large pharmaceutical companies were studied. The individual mobilization style of each manager was identified through the M.A.R.E.® Motivational Guidelines and afterwards correlated to the marks given for productivity to his/her team as supplied by their individual companies, in order to identify the existing relationship between the results of the teams and the mobilization style of each of their leaders. It was noticed during the study that there was a great difference in behavior as regards the challenges faced by the team members on a day-to-day basis and how much the human factor was responsible for the results obtained. In order to adequately reflect on the leadership theme, this study was based on authors such as Bass, Bennis, Burns, Machiavelli, Nannus and Spector. As regards the motivational aspects, the authors chosen for reflection were Alderfer, Herzberg, Maslow, McClelland, McGregor, Mitchel, Sinha, Vroom, Zoltners and Zoltners. The Mobilization Styles identified were based on contributions made by Coda and Ricco as well as studies carried out by Erich Fromm. The use of performance indicators has facilitated the identification of the results of each team for comparison to the Mobilization Styles. This factor determines the importance of the use of standard criteria so as to have an appropriate measurement of the people evaluated as well as give fairness to the process and guarantee credibility in the system to those involved. The study shows that certain mobilization styles are associated to favorable sales results, whereas other styles are not as favorable to a better performance of the teams. The study associates better productivity to the Competitive style and demonstrates that the Collaborative style is not conducive to adequate results for the sales teams of pharmaceutical products. The results obtained suggest towards a continuity of this study, initially in institutions working in the same field as the one studied here, so as to verify the data identified. Afterwards, attempting to corroborate the relationship between Managers and Mobilization Styles in the sales areas of companies in other segments, and finally searching for this relationship in other areas of the company.
Palavras-chave: Performance
Pharmaceutical industry
Selling
Employee motivation
Motivação no trabalho
Venda - Desempenho
Indústria farmacêutica - Estudo de casos
CNPq: ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS
Idioma: por
País: BR
Editor: FECAP - Faculdade Escola de Comércio Álvares Penteado
Sigla da Instituição: FECAP
Faculdade, Instituto ou Departamento: Administração estratégica
metadata.dc.publisher.program: Mestrado em Administração de Empresas
Citação: ESCHBERGER JUNIOR, Waldir. O impacto do estilo de mobilização do gestor na produtividade de equipes de venda. 2006. 88 f. Dissertação (Mestrado em Administração estratégica) - FECAP - Faculdade Escola de Comércio Álvares Penteado, São Paulo, 2006.
Tipo de Acesso: Acesso Aberto
URI: http://tede.fecap.br:8080/handle/tede/309
Data do documento: 29-nov-2006
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