FECAP Mestrado Administração de Empresas
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Tipo: Dissertação
Título: O compartilhamento de conhecimento em equipes de venda : um estudo exploratório no setor químico
Autor(es): Leonardi, Suzana Monteiro
Primeiro Orientador: Pontes, Cecilia Carmen Cunha
Primeiro membro da banca: Oliveira Junior, Moacir de Miranda
metadata.dc.contributor.referee2: Silva, Dirceu da
Resumo: Esta pesquisa teve como objetivo entender as percepções dos profissionais de venda de empresas do setor químico quanto ao compartilhamento de conhecimento sobre clientes e mercados. Para tanto, foi conduzido um estudo quantitativo com 109 profissionais de 23 empresas fabricantes de produtos químicos no Brasil, em uma amostra probabilística não intencional. O questionário aplicado, utilizando escalas do tipo Likert, buscou verificar a percepção destes profissionais sobre os principais facilitadores e barreiras ao compartilhamento de conhecimento levantados em literatura. Pretendeu-se, com este estudo, agrupar estes diferentes aspectos em indicadores mais robustos do que venha a ser a disposição em compartilhar conhecimento, nos três níveis do comportamento organizacional: indivíduo, equipe e organização. Buscou-se também entender as relações entre a disposição do profissional de vendas do setor químico em compartilhar e as condições e valores para o compartilhamento de conhecimento existentes na equipe e na organização onde atua. Para tanto, os dados foram submetidos tanto a um tratamento quantitativo de estatística descritiva, com o uso de técnicas de análise de freqüência, quanto a tratamentos de estatística inferencial com o uso de análise multivariada. Foram utilizados a Análise Fatorial Exploratória, o Teste Não-Paramétrico de Kruskal-Wallis e a Análise de Correspondência Múltipla (HOMALS). Foram encontrados seis fatores intervenientes para o compartilhamento de conhecimento. Os resultados deste estudo demonstram que os profissionais de vendas pesquisados percebem como valores favoráveis ao compartilhamento, tanto na equipe quanto na organização, aspectos relacionais de confiança, abertura, espírito de equipe e reciprocidade. Por outro lado, os respondentes percebem de forma mais desfavorável as condições estruturais oferecidas pela organização e pela equipe para o compartilhamento de conhecimento. Esta percepção se traduz na disposição do profissional de vendas: embora ele demonstre atitudes solícitas e colaborativas no que diz respeito ao compartilhamento de conhecimento, situações onde ele possa estar negativamente exposto, causadas por condições estruturais desfavoráveis, como tempo, perda de poder, falta de reconhecimento e exposição de erros e falhas diminuem significantemente sua propensão a compartilhar conhecimentos. Os resultados sugerem ainda a existência de uma interdependência entre a disposição individual do profissional de vendas em compartilhar conhecimento e os valores e atitudes de colaboração percebidos em colegas na equipe. Esta relação parece ser capaz, ainda, de superar a menor presença percebida de atitudes organizacionais favoráveis ao compartilhamento de conhecimento. Mostra-se também que o profissional de vendas está disposto a superar deficiências nas condições oferecidas tanto pela equipe quanto pela organização, demonstrando uma disposição em compartilhar maior que as condições ofertadas pela equipe e organização. Por fim, percebe-se que o nível hierárquico afeta a percepção sobre o compartilhamento de conhecimento dos profissionais de venda, principalmente em relação às condições estruturais, tornando claro que os níveis hierárquicos intermediários são os menos favoráveis ao compartilhamento do valioso conhecimento sobre clientes e mercados que possuem.
Abstract: This research's purpose is to understand the chemical industry sales force workers perceptions about sharing market knowledge. A survey with 109 sales force professionals from 23 brazilian chemical companies was performed to assess their perceptions about barriers and enablers to knowledge sharing previously gathered in academic literature. The sample was selected by a non-probabilistic method. A questionnaire, using Likert Scales, was constructed to understand individual knowledge sharing intention and its relationship with organizational and group knowledge sharing conditions. Descriptive and multivariate statistics as Exploratory Factor Analysis, Non-Parametric Kruskal-Wallis Test and Multiple Correspondence Analysis were used to analyze the data collected. Six intervenient factors for knowledge sharing were found. The results demonstrate that sales force workers are favorable to sharing knowledge and consider that favorable values, like reciprocity, team work, open communication and trust exist in their organizations and teams. In other way, these workers do not consider that organizations and teams offer adequate structural conditions that enable knowledge sharing. These results also show interdependence between individual intention to share knowledge and the existence of adequate values and collaboration attitudes in the sales team. This relationship seems to be capable to overcome less favorable organizational and teams conditions and attitudes about knowledge sharing. In addition, the results show that hierarchical levels affect professionals' perceptions about knowledge sharing. Medium level sales force workers have less favorable perceptions about knowledge sharing than their managers and directors.
Palavras-chave: Knowledge management
Organizational behavior
Gestão do conhecimento
Comportamento organizacional
CNPq: ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS
Idioma: por
País: BR
Editor: FECAP - Faculdade Escola de Comércio Álvares Penteado
Sigla da Instituição: FECAP
Faculdade, Instituto ou Departamento: Administração estratégica
metadata.dc.publisher.program: Mestrado em Administração de Empresas
Citação: LEONARDI, Suzana Monteiro. O compartilhamento de conhecimento em equipes de venda : um estudo exploratório no setor químico. 2005. 176 f. Dissertação (Mestrado em Administração estratégica) - FECAP - Faculdade Escola de Comércio Álvares Penteado, São Paulo, 2005.
Tipo de Acesso: Acesso Aberto
URI: http://tede.fecap.br:8080/handle/tede/351
Data do documento: 5-set-2005
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